2019/6/5 inside sales conference 2019 produced by future of work #iscon2019
おぜきさん
NEC→DELLインサイド、オンラインマーケ→SFDCインサイド立ち上げ→マルケト
・新入社員が入ったらいとうさんの横につけていたほど
・「世の中に存在するまだ有名ではないが素晴らしいサービス日本に広めたい」
・少しでも多くの学び、気付き、モチベート
世界を旅するあなた、ある国の町外れを歩いていると一人のISがいた、私はなにをしてるか聞いた
・１人目：私は電話をかけてるんだ
・２人目：私は商談を作っているんだ。美しいヒアリング。おれはナンバーワンのISになるんだ
・３人目：なんと言ったでしょう
セッションのテーマTOGETHER Achieving high performance by aligning the revenue engine
(sirius decisions 2019 summit のメインテーマだった言葉)
最初に
Aligning the revenue engine
何？というと、revenue engineでググってね
・medium内の図とか
・The modelのレベニューエンジンの絵とか
どちらもレベニューエンジンの「一つの形」
マーケティング部門、アライメント取れてないね
部分最適ではなく全体最適を。
アライメントを取りながら、高い成果を出すには
「ハイパフォーマンス」というのは１部門ではなく、会社全体の各部門が連動して成り立つ。
「システム思考のインサイドセールス」
・システム（思考）とは
・システムは部分の総和以上のもの
・要素、相互のつながり、目的の３つからなる
・対局の流れをつかみ、部分を改善する
・野球チームとか、蛇口とバスタブと下水とか
書籍「世界はシステムで動く」を読もう
世界はシステムで動く ―― いま起きていることの本質をつかむ考え方
- 作者: ドネラ・H・メドウズ,Donella H. Meadows,小田理一郎,枝廣淳子
- 出版社/メーカー: 英治出版
- 発売日: 2015/01/24
- メディア: 単行本
- この商品を含むブログ (7件) を見る
レリジエンス：弾力性：方針体制の変更、リードフローの変化、競合への対応
自己組織化：個の成長、チームの専門家と細分化を通じた進化
ヒエラルキー：知見の体系化、ベストプラクティスのパーツ化
チェックボイント
・施策への抵抗
・低パフォーマンスへの漂流
・エスカレート
・時間的遅れ
・ルールのすり抜け
・間違った目標の追求
・シナリオが現実的かどうかだけでなく、現実的なパターンに対応するか
これならできるはず、ではなく、現実的にそうなるか、ということ
全体間を見ながらチームとしてアライメントを取って、
自部門だけでなく全体感を見ながら会社全体の成長に貢献すること。
インサイドセールスは大変。一日中電話、たいへん。
だからこそ、
「あなたが出会った３人目のISは、何をあなたに語ってくれただろうか」
SFDC伊藤さん
DELL→SFDC12年。インサイドセールス200人規模の運営。
１．インサイドセールスを取り巻く環境
２．SFDCのインサイドセールス組織
THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
- 作者: 福田康隆
- 出版社/メーカー: 翔泳社
- 発売日: 2019/01/30
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
- この商品を含むブログを見る
１．インサイドセールスを取り巻く環境
７つのポイント（マクロミル５００サンプルアンケート）
・企業の８割が労働力不足を感じている。
５から７割が営業販売が不足していると感じている
・生産性アップも課題として認識している人が８割
・一番難しいのは新規見込み顧客の獲得で、５割が感じている。
それを埋めるためのソリューションが
インサイドセールス
５年で３０倍に検索数が伸びてる
求人数も５年で２～３倍に増えてる
導入後の効果
・生産性、一人前になるまで、半年から１年未満が３２％
訪問営業は育つまで数年かかる
・３８％の企業が新規獲得に効率的、と感じている
「セールスフォース ブログ」で検索してインサイドの記事を読もうね
２．SFDCのインサイドセールス組織
THE MOEDL
マーケ、IS、FS、CS
トレーニング、アライアンス、ストラテジー（戦略立案）、リクルーティング（採用）
SFDCではISをセールスディベロップメントと呼ぶ
・新規案件の創出
・人材の育成（将来の優秀な人材を育成。１０部門に配属）
という２面でのディベロップメント
2007/11に5名でスタート。2019に200名。当初は売上に貢献できなかった。
創設→苦悩→成長、発展
あと数年で2000人増やしてタワーで仕事する
VISIONの明確化
V2MOM。チーム単位、個人単位で共有する。
Chatterで共有してる
伊藤さんの部門Insight sales
お客様の成功が優先事項。
そのためにお客様の立場でInsightを与えられるビジネスパーソンになる。
お客様の立場に立つ。
市場を知り、お客様のサービスを知る
成長環境の整備
コンピテンシー（能力）とアセスメント（評価）・・・６sense
・外勤営業と同じように自分の領域を持つ
・数値で成長が見えるようにする
・お客様や部門から信頼されるためには？
・ホワイトボーディング、あるべき姿、Action
「こうあるべき論」と「こうなってはいけない論」を織り交ぜて、
理想の姿を認識した
毎四半期マネージャーとIS間で合意
トレーニングとアセスメント
３０，６０，９０日で「覚えてほしいこと」を誘導。
経験に対するトレーニング。
「再現性の高い組織」
インサイトセールスユニバーシティ（ISU）
必修科目と選択科目。
だいたい２～３年で異動。
研修の体系化をはじめた課題は
マネージャーごとに異なることを教えるとばらつきがあるので、
カリキュラムを決めた
1on1で一人ひとりの社員にコミットする
１．エンゲージメント
２．生産性
３．心理的安全性
気をつけること
・より効果的にするには：頻度、自己開示、FB
・注意すべきこと：定期的に行う、キャンセルしない、MTGの主役を誤らない（７：３で部下が話す）
アライメント。営業部門との関係強化
共通のゴールに向けた責任範囲の明確化
ISの貢献度は全体の売上を見ていくことで上がる
ISとFSの間で組織のねじれが無いように調整
まとめ
・VISION明確化
・成長できる環境の整備
・営業部門との関係強化
Q1：人員について
A1：２０人位のマネージャーがいろいろネタを持っている。営業とISがどう向き合うのが正しいか。
しっかり教えられるメンター的な人もいる。
みんなのネタをあわせてISU
Q2:ISからFSにチェンジするときの指標は？
A2:半年毎に変えてる。売上と貢献？？（メモ取れず）
