Mtameたなかじろうさん
SATORI とよかわりゅうこさん
シャノンむらおよしひささん
モデレーターtoBeM小池さん
MAツール提供社自身に聞く
１．自社自身がどのようにMA、ISに取り組んでるか
２．各社がどのようなサービスを提供できるか
自己紹介
モデレーターtoBeM小池さん
・toBe Marketing
MA導入。MA最強の導入手法の著者
マーケ、セールスの支援
社員１００名
導入実績1137社
MA、SFA、コンテンツの支援もします
Mtame田中次郎さん
スターティアホールディングスの子会社。
3つの柱
・コンテンツ制作（WEB、ライティング、広告）
・コンサルティング（マーケ、広告、MA、）
・マーケティングツール（Bownow、CMS、電子ブック作成、AR作成ツール)
SATORI とよかわりゅうこさん
社内のリードを無駄にしない！
450社が利用している
BtoBが多い、Cも一部
3年連続１５０％成長
自分たちでもSATORIを使っている
ゴールは「商談」
MAで年間2000商談創出を仕組み化
自社自身が何をしてるか
田中さん
・・・の前に、最近相談を受けることが増えている
ISの役割と３つのモデル
・リードフォロー、アポイント、クロージングの３つ
分業、混合、独立の３モデルがあるよね。
マーケ
→SDR（反響対応）
→BDR（これから接点を作る）
→OS、FS
田中さん
リード獲得、リードナーチャリング
SDR、BDR、セールスはオンライン（ベルフェイス）とフィールド
アポイント獲得
・SDR（無料デモ）→アツイ反響リードに対してフォローコール。
リードフォロー
・ポテンシャル高めで検討レベルが低いリードへアプローチ
ステータス（検討レベル：行動起点…MA）とポテンシャル（顧客条件：属性）
リードが増えてる要因
・オウンドメディア３年くらい。日々マーケ情報を上げてる。
・中間コンバージョン：ホワイトペーパー２０～３０
シャノンむらおさん
ISに必要なしくみ３つ
・目標達成：行動/結果のKPI、アポ、商談、受注を見る。週次ミーティングと予実対応
・チームワーク：施策・ターゲット・結果の見える化、部門横断した見える化、称賛し合う
・自己成長：仮説を実現できるターゲティング、検証・分析できるデータ管理、マルチチャネルフォロー
「どういう人に電話をかけるのか」というのを共有する。
ISだからって電話だけじゃなくてメールもDMも送るし、手書きの手紙も
「１年以内に展示会に来て、セミナーも来てる、とか、複雑な顧客行動から分析。」
営業連携やアポの質も見る
「初訪ロスト」をISからののパス後に見ている
IS個人ごと、営業個人ごとに処方ロストを見ている
立ち上げ時に意識したこととか評価とかどうしてますか？
・立ち上げは自分と新卒の二人。だったので、行動のKPIにした。
何件電話、応答？はじめはとにかくインバウンドを増やした。
そこから商談が出てくると、KPI商談数を加えて
いまはそれに加えて契約も見ている
SATORI豊川さん
最も進んだマーケティング実践企業で有り続ける。
４５名。
８割マーケティング営業部
・マーケ：KPIリード獲得、商談
・セールス：商談、獲得
・CS：解約防止
今はマーケとセールスの間にIS：商談
ISは今７、８名 マーケと連携
・過去実績がある人
・週２の２名もいて、そちらは特定顧客コール
・自分たちでSATORI使ってセミナーやイベントに誘導
・資料DL用のレポートを作って電話のトリガーにしてたり
ちょっと前までIS１名マーケ２名
リーダー同士がちゃんと会話している
組織について
SATORIさん
ISがどこかの下にいるのと、独立部門と、という観点だと？
最初はマーケ内のISだったが、他の作業と兼務だとできなくなってしまう
→IS専業を一人作って、話しながらやった
マーケとISと営業はリズムが違うよね
シャノンさんは？
組織によって違うと思うけど、
FSのの責任者がISやろうとすると外に出ちゃうから見れない
マーケ責任者がIS責任者のほうが見えていい
Mtame組織
田中さんが「ISやりたいです」と言ってやりはじめた。
FSのイイ人を入れて
社内仲がいいので、「あいつのために案件取ってやる」というのがあってよい。
MAツールがあるからできるISの取り組み、どうでしょう
むらおさん
MAツールならではでいうと、
スコアリングを架電条件ではなく、優先順位付けに使用している。
「セミナー参加してサイトに来た人を優先順位付けする」
たなかさん
リストとリソースのコントロールにMAを使っている
・ISリソースが少ない場合はSDR(反響型)が検討レベルの高いリードから対応
・リソースが多い場合はBDRをガンガンにやる
・MAありきでCVを設計したwebサイトを作る
「料金ページを見た人対応のA君」とか
・個人情報しかわからない状態でアウトバウンドコールをしない
こいけさん
・web行動把握後だとアポ率変わる
とよかわさん
・セグメント３分類
料金表、事例、他社との比較を１８０日以内に見た人が松
・契約前に意識するコンテンツがキラーコンテンツ
比較表、契約の流れなどもキラーコンテンツの一種
サポート、保守メンテナンスを見ている人は契約を意識している
他社比較コンテンツがアツイ
小池さん
・まだクッキーついてないときに、紐付け数をKPIにしているとこもあるよね
豊川さん
・コールNGの場合の対応は？
→仕組み化してます。
資料DL→架電結果：不在→MA発火！かわりにメールを始める
結果、その人からメールやアポの連絡が来る
コールNGだからって、悪い印象があるわけじゃないよ
３回コールしたらメールに切り替えしたりもする
コールNGでも受注できたりする（月２件）
各社のツールがどのように顧客に生きるか、外資系ベンダーとのちがい
SATORIの特徴
・圧倒的にリストが増える
・匿名顧客のクッキーからアプローチできる仕組みがある
・UU１００％のうち、９７％は匿名のまま
→この９７％にアプローチできるツールです
・年１４万リード増やすのが目的なので、オフラインのリード獲得も大事に
BowNowの特徴
・リストアプローチ業務の最適化
・コンテンツ作成しつつ
STEP1ホットリード活用と商談化→STEP2ナーチャリング活動強化→STEP3自動化による生産性向上
・企業条件、何を何回アクションしたか、アツイページを閲覧したか、
みたいなことから
リードステータスをわかりやすくセグメント
アプローチしやすくする
・めんどうな設定をテンプレ化してある
・どういう目標をいつまでにやりましょう、というCS活動をしている（有料）
・CSは基本無料！
有料で更に入り込んでコンサルするプランを持っている
（ご本人より訂正依頼あり。スイマセン！）
シャノンさんの特徴
・デジタル・アナログの連携。
・シナリオに「DMを飛ばす」というのを組み込めたり
・企業情報を活用したマーケティングが可能。
・リードないけど企業ベースで認知拡大施策を見える化できたり
国産だからできることは？
・むらおさん：ユーザの声を直接製品に活かせる
QA
Q1：リード創出件数を木法にすると受注率が下がり、売上貢献を目標にするとリードが減る
このバランスどう取ってますか？
A1：豊川さん：リードを取ってそこから受注に至る、まで、たしかにリードが増えれば契約も増えるかと思いきや、
けっこうきびしい。リソース持ってかれるし。そのためにリードの転換率も抑えようとしている。
「どこを手厚く取りに行くのか」が大事。
施策ごとにも「この施策ならこう」といったように個別KPIも持つようにし始めた
展示会なら転換率１桁→10％超えをしよう！とか。
田中さん：チャネルごと、中間CVごとに数字を持って管理してる
結果FSの空き具合によっても案件のレベルを変えるようにしている
「軽くても案件ほしいか、重い案件だけほしいか」
村尾さん
The Modelに沿って見ている
リードからの転換率。商談契約率。
それぞれを決めてやっていくしかない。
SFDCさんは両方追っている
Q2：アノニマスにどうアプローチするの？
A2：ブースに来てください
Q3：リード数に対してISの人数が多い、MAも導入している。そんな場合はどうやる？
A3：むらおさん長期フォローで半年以内にアツイリード何件作る、というイメージだとやりやすいのでは
アウトバウンドに近いところの優先順位とか。
田中さん：下手なことしてエンゲージメント下げるのは良くない
SDR、BDRにどう割り振るか
THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
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