南青山あたりを散歩してみた。あるいは日本に来られない友人への私信。

このところ毎年秋に日本に来ていた友人が、
今年は来られない、ということで、
じゃあ散歩でもして写真とって見てもらおう。
と思い立って、即行動してみた。

2019年11月19日。
見てるー？

青山一丁目駅

最近まちなかで見かけるタクシーが黒塗りでカッコいいのだけど、
たまたま撮れたのが昔ながらの緑と黄色のタクシーだった。
右の自転車のおじさんがいい味だしてる。
向こうに見える緑は赤坂御用地。

神宮外苑のいちょう並木

そうそう、これこれ、この黒いタクシー。ちょっとかっこいい。
でも今年はまだいちょう並木の葉っぱが黄色くなってないし、
でかい台風があったせいか葉っぱの量が地味。

青山霊園の階段

青山といえば霊園。霊園といえば青山。
ということで、霊園と外の道をつなぐ階段の写真です。
写ってはいけないものは写らなかった。

霊園の前の通り

そこそこ色づいた葉が楽しめる感じの通り。
自転車と歩行者の道は完全に分かれています。
車道には様々な会社の営業用らしき車が。
つかの間の昼休み。

なんとなく撮った木と街灯

「いやー、昔はあの街灯のほうが背が高かったんだよー。いまじゃすっかり、あの木が追い抜いてー。」
と地元の老爺が教えてくれる木です。
そんな人いなくて頭の中で思うだけだけど。

大きな葉っぱ

たぶんなんか映えっぽい写真を撮ろうと狙ったんだと思う。
葉っぱを最初は少し離していたのだけど、近づけて撮った。
散歩関係なくなってるやん。ほぼほぼ。

家の近所で撮った謎の物体

ついに青山とも散歩とも関係なくなってしまった。
近所でなんでかボウリングのボールが捨ててあったのがおもしろくて写真を撮ってみた。
プロボーラーの道をあきらめた誰かがいるのだろうか。

突然思い立って行ったので、スマホオンリーだけど、
たまにはこんなのもよいだろう、ってことで。

BtoBなWebサイトにとっても詳しいWACULの垣内さんにお話を伺った話。あるいはデジタルマーケティングの本質と18種類の勝ちパターン。

WACULは2010年創業の会社。
垣内さんはCIO（Chief Incuvation Officer）です。

元々は成果コミット型のサイト改善コンサルタント。
「売上上がらなかったらお金を返します。な、コンサル。」
結果はそこそこ出たが、自分しかできなかった。
そのノウハウを全部AIアナリストにつぎ込んだ。

AIアナリストはすごいシンプル。

Google AnalyticsやSearch consoleのデータをAIに取り込んで、分析し、改善手法の提案とレポーティングをしてくれる。
「たぶんこのくらい伸びそうだよね」というのを改善するための情報が手に入るサービス。

利用実績は3万サイトくらい（無料を含む）
なので、3万サイト分のデータがAIに取り込んである。
膨大な学習により、施策の73％は成果が出る。その多くが1.5倍以上伸びている
（人力コンサルの時は50％くらいのヒット率だったので、AIが勝っている。）

最近は研究所「WACUL LAB」で大学の先生とも組んで勝ちパターンを蓄積。

■１．デジマ業界の悪しき慣習

人材紹介会社のCVRに関するクイズ

「『人材紹介』の勝ちパターンからクイズです。どっちのCVRが高いでしょうか。」
A:ビズ○ーチ等、リンクは「会員登録」のみ。他のリンクは一切削除したサイト
B:「求人検索」導線が中心。職種、勤務地、キーワードなどで選べるサイト

答え：
会員登録型のほうがCVR高い。これは10年前くらいから変わらない。
ユーザは求人を見たいが、自力で希望する求人を見つけられない。
それよりもすぐにエージェントに会ってもらった方が双方にとって効率的。

想定される理由は、
「会員登録型」の方が、ネガティブな要因から転職を考えている人にとって都合がいいから。
「求人検索型」は、営業が集めたデータを見せたい気持ちがあるためDBを公開しているが、
検索型はCVRが登録型の半分。

「永遠の初心者」と「バズワードの横行」が車輪の再発明を助長する

勝ちパターンがあるのに違うことをしてしまう。
車輪の再発明をいつまでも繰り返している。
デジマ業界では車輪の再発明がいつまでも続いている。
車輪はインドで作られたあとにヨーロッパで作られたり。
みんな一個の車輪ができたらそれを使えばいいのに！

永遠の初心者：頻繁な異動により知見が0クリアされる。
→何も知らないWEBの初心者が生まれる
→移動が無くても専任少なく知見がたまらない
→バズワードの横行。
→夢見すぎ→大失敗→地道なPDCAでもと通りにする
→異動により知見が0クリア
→何も知らないWEBの初心者が生まれる
→移動が無くても専任少なく知見がたまらない
→…

WACULが目指すのは誰でも８０点が取れる世界。デジマの勝ちパターンをみんなが共有できる世界。

勝ちパターンは「１８種類」に絞られる。

同タイプサイトのデータを比較し、ベストプラクティスを抽出している。

WEBで完結するもの：ECとEC以外
WEBから営業にパスするもの：BtoBとBtoC
というような大きな分け方。

BtoBもエンタープライズと規模問わずのものがある。
また、専門商品か否か、という話もある（お客さんが詳しいかどうか）
３万サイトを取り込んであるので、同サイトタイプでデータ比較ができ、
結果が出やすい施策を導き出している。

「BtoBの規模問わず」のところの話

規模を問わないBtoBの商材の特徴
・お客様が営業より詳しくない→選べない
・WEBサイト見てもわからない→営業が来てようやくわかる
・企業規模問わず
・お客様はコストカットしたい
・顧客の知識量が少ないため、営業がソリューション営業しないといけない
・サイトを見れば見るほど離脱するので、営業が説明する必要がある

ここで再びクイズです。大事なこと１「CV設計」について。

「営業担当にわたす前にwebでしっかり理解させるべきか」
webサイトを作る上で、目的をどこにするほうが結果が出るでしょうか？
A：サービス理解よりCV数
B：CV数よりサービス理解
どっち？

これは
「A:サービス理解よりCV数」です！

理解できないと離脱するので、最速で営業にわたすべき。
リードの質はどう担保するか、というと？
顧客情報を取得し、企業側が取捨選択しましょう。
そうなると、サイトの勝ちパターンはシンプルで、全てのページ、全てのエリアから
とにかくフォームに直行させる。

入り口ページでは一番目立つメインビジュアルしたにCVボタン設置
コンテンツ別に文脈を揃えてフォーム誘導
「お問い合わせ」ではなく、
・料金のページ：料金表ダウンロード・見積もり依頼
・機能のページ：３分で機能がわかる資料ダウンロード
・事例のページ：事例集ダウンロード
というように、ページによってCVボタンを変える

全ページに資料請求だと弱い。
「もっとみたい、楽したい、あとで見たい」を喚起して、CVに誘導

ノウハウを探しに来た人に見せるのは、
「もっと見たい」「楽したい」「後で見たい」といったCV。
見に来た人がなにを求めているか、に合わせて。

大事なこと２：縦長LPとファーストビューのみLP、どっち？

A：縦に長く数カ所にCTAや下部にフォームがあるページ
B：ファーストビューのみ、左側に説明、右側にフォームがあるページ
どっち？

正解は、ファーストビューだけのLP

CVの障壁が高すぎない限り、ファーストビューだけで十分CVに至る。
LPで細かい説明はできないし、長々書いてあっても読まない。
CVを何にするかの工夫がもっとも成果に影響する。
「WEBで説得するなんて無理！」「みんな『見たいものをもっと見たい』以外ではCVしない」
見に来た人に対して見たいものを置くのが、CVの勝ちパターン

LPのベストプラクティス：

・ファーストビューにフォームを露出する。だめならCVボタンを置く。
・流入経路毎にCVポイントの障壁を調整する
　…指名検索なら資料請求や無料トライアル（名前がわかってきてるから）
　…リタゲからなら期間限定キャンペーン（何度か見てるけど今回はキャンペーンが！）
　…薄い広告ならノウハウ冊子ダウンロード（とりあえず概要を知ることができるもの）
・メインビジュアルの画像・訴求は定期的に変える
　…ここは考えて作り込むより高速で回すのがおすすめ

大事なこと３：掘り起こし。たまったリードをどうするか。

再度クイズです！
A:ユーザセグメント別にメールを毎月
B:全員に同じメールを毎週
どちらが結果につながるでしょうか。

正解はBの全員に同じメールを毎週

・リスト数がよほど多くない限りユーザ別に送っても工数に見合わない
・メールは２秒しか読まれないため、「自社製品/サービスのリマインド」と「架電タイミングのシグナル取得」を主目的にすること
・見てるのはタイトルだけ。タイトルに検討に値するワードを入れること
　例）毎週「AIアナリスト」をタイトルに入れたメールを送る。中身はなんでもいい。
・ブログやってればブログのリンクを送ればいい
・「メールのタイトルを送っている」と思えばいい。

工数をかけずに毎週メールを送る。タイトルに製品名を入れる。
・テキストメールで良い（計測のためにHTMLにはするけど）
・中身はブログやニュースなどの使い回しで良い
・リマインド効果を狙いタイトルに製品名を入れましょう
・架電シグナルになるようにリンク文言を工夫。インサイドセールスの優先度付けに使う
※ファンが多いBtoCサイトでは内容も重要なため要注意。薄い情報は嫌われる。

大事なこと４：記事のSEO運用

BtoBだと専門知識が多いからコンテンツ作りやすい。
未だに成果に結びつかないSEOに注力する企業が多い。
ビッグワードよりも下位ページでの流入を狙おう。

未だに成果に結びつかないSEOに注力する起業が後をたたない。
×トップでビッグワードを狙う。上位表示されるかはGoogle次第。期待値が低い。下位ページを量産したほうがよい。
×Googleの裏をつくテクニックを使う。→ユーザが求める情報を書いたほうがよい。
×訪問数の増加を狙う→キーワード選定からCVを狙うほうがよい。訪問数を見すぎると売上に連動しない

WACUL自信も昔失敗して、現在はコンテンツ制作に注力している。
×トップページで「アクセス解析」１位を狙った
×大使館の旧ドメインを取得したりした、が
→今はとにかく人のためになるブログをやっている。

広告だと１～２万円掛かるけど、SEOなら４千円。
書きたい記事ではなく戦略的にCV数増加を狙う

・始める前に費用対効果を試算
・訪問数ではなくCV数を狙うキーワードを
・強豪よりも価値がある記事を書く（競合を見て、それよりいい記事を）
　例：車の免許の試験の合格方法は、元々網羅的な記事が載ってたけど、ユーザニーズを考えて、「免許の試験」で検索してる人（ギリギリ）に対する情報を
　　「これだけ読めば合格できる！」を書いた。「”絶対”は×」とか
・赤字を出しても１００記事は書きましょう。
・効果検証して定期的にリライト
・組織に合わせた執筆の分担を。職能としてSEOと業種知識とは別なので

WACULさんは「骨子自動サービス」というのもやっているとのこと。

終わりに。
「デジタルマーケティングの車輪の再発明」を終わらせたい。
「ユーザの理解」と「市場づくり」に時間を使うべきデジタルは手段なので、振り回されないように。

おわりに

いろんなところで大小いろいろな車輪が再発明されてるんだと思う。
巨人の肩に、のりましょうね。

ちなみに、WACUL垣内さんの話は今年２回聞いたんですが、
話す内容にブレがほっとんどないのがすごかったです。
説得力むっちゃある。
ほんとはここに書いてない質疑応答の内容とかもたいへんおもしろかったので、
興味ある人は声かけてください。

あと、垣内さんのツイッターも超ためになるので、見てみて
twitter.com

Salesforce World Tour Tokyo 2019 基調講演 書き起こし

小出社長

創業20周年

顧客と繋がり、15万社以上の企業と取引

**コアバリュー

信頼

カスタマーサクセス

イノベーション

平等

**コミットメント

Salesforce tower Tokyo 2021

新日本データセンター

働きがいのある会社

**エコシステム

認定アドミン1万人

SI300社

**ベンチャー

1億ドルのtrailblazer fund

40件以上の投資先

**第四次産業革命

蒸気→電気→IT→第四次産業革命、新しいカタチで顧客とつながる。

すべてのものの先にお客様が。

企業と顧客の関係性の中で顧客はなにを大切にしているか。

お客様が希望するのは「一貫性のある顧客体験の提供」

いかに期待値を超える経験を顧客に提供できるか。

Salesforce の答えはCustomer360

顧客理解、顧客によりそい、１つのプラットホームで顧客とのつながりを管理する。

**東京海上日動。

ドラレコデータの利用、救急車等手配も含む顧客のための対応。

**新美さんゴールドパーカー！

最初はエンジニア

営業になって初めてSalesforceに触れた

知りたい気持ちからコミュニティに参加

日々色々相談、日々解決

いつかコミュニティに貢献したい気持ち

女性の活躍にフォーカス

女性コミュニティを作った W Power Group

色々な事例を聴くうちに社内でもコミュニティの開始をし、会社を変えたいと、希望を出して人事に異動

知識をつけてNPO支援したり、海外のTrailblazerとの交流したり

信頼できる仲間との出会い

Q印象的な活動は？

Women in Tech

と、そこに至るまでの色々なコミュニティや活動

Q Trailblazerになる秘訣は？

誰にでもなれる。

コミュニティとか変わって全てがかわったので、ぜひコミュニティに参加を

明日セッションが色々あるから見に来てね

**パーカーさん

Salesforceコミュニティに参加しましょう

Trailheadを使おう

技術的なのも思想的なものもある

読むだけじゃなくて試すことができる

ライトニングフローを作ったりもできる

コードなし！つくってチェックして、let’s check!

できた！

楽しく学習できる。

第4次産業革命の話もあったけど、技術の進歩は止まらない。

だからカスタマー360

ブロックチェーンが必要になればその学習を

**業種別ソリューション

みんな特定の特殊な業界で仕事をしてる、と言う

次は業界別ソリューション

Kao コンシューマークラウド（？）のテスト中

消費者との結びつき

Mipox マニュファクチャリングクラウドのテスト中

**三越伊勢丹の事例

杉江CEO

ECがうまくいかなかった。

単にオンライン化すればいいわけじゃない

いままでの「おもてなし」はスペシャルな販売員がたまたま提供。これからはみんなにそれを提供する。

「待ってました」のオンラインショッピング。

コンシェルジュがトータルコーディネート。

「私、こういうのも着れるんですね」

デジタル、オフラインの両方を使って、我々だけの顧客接点。本当の意味での1to1

We must keep evolving 

未来の百貨店の一番手になれるようにがんばりたい

小売もできるIT企業

前田恵さんによるデモ

三越伊勢丹グループ360

売り場ではなく「お買い場」

一人一人にきめ細かいサービス

ソーシャルスタジオを使って、インスタに写真投稿。

及川さんはプレゼンのためのシャツやスーツを買おうとする。「勝負服をつくろう」

そんなとき、ISETANメンズ館のインスタの写真を見る

アプリから来店予約（コミュニティクラウド）

カスタムオーダーのために店舗へ。採寸。

白いシャツを作る。

ユニークなカスタマー360ログと繋がる。

1ヶ月後シャツ完成。届く。サイズ完璧。着心地素晴らしい。→インスタにアップ！

サービスクラウドで過去の投稿を確認できる。

及川さんのインスタ投稿に気づいてコメントを返す。

「2枚目からはオンラインで買えますよ」と案内も

10月から写真二枚おくれば、ISETANのオーダーシャツが作れるサービス開始します。

及川さん、2枚目のシャツ購入を検討。

アプリのチャットから質問する。

ネクタイ合うかな？

ISETANスタッフは合うネクタイを提案。

2枚目の青いシャツに合うネクタイを。

杉江社長

店舗とオンラインを使って最高のお客様体験を提供したいと思っている。

百貨店の商品は高い付加価値。

いままでは店舗を整え、販売員が丁寧に対応していた。

数年前ECを始めたが、簡単には売れなかった。

そこで、オンラインでも店頭同様のおもてなしをする必要に気づいた。

店頭同様の高付加価値商品を丁寧に売っていく。

店舗も変わる。

技術やデータで変える。

例えば新宿店の婦人靴。足型を3Dスキャナで測る。30秒で計測。靴が足に合わない、ということがなくなる。個人技ではなく。

世界中の靴の木型も撮ってあって、マッチングする。

「自分の足にはどこのどの靴が合うのか」事前にわかるように。

一番大きな変化点は？

基本的には全て人間がやる。

「意識の変化」

マインドと知恵と知識を変化させて、新しいことをやる。新しいことを学ぶ。今日も80人社員が来てます^_^

Q今後の取り組みについて

課題は山積み

もっと新しいテクノロジーでお客様の満足度を高める

「小売ができるIT企業になる」

きちんと情報を集めてきちんと活用できる会社に。

クレジットカード情報、購買情報、だけではなく、

店頭に来てどんな会話をしたか、ウェブでどんな下見をしたか。

立地だけではだめ。

取引先ともお客様ともwin-winの関係を。

事例2 クボタさん

農家さんとともに歩んできた。800営業所。

120万農家、今後減る。

機械の導入で効率よく。

いままではセールスマンと農家の人間関係。

これからは本当の意味でお客様を知ること。

課題の集約、見える化、情報共有。

を、Salesforceで実現。

故障に対する対応、

農業を向上と見立てどこでどのくらいの生産ができたか。

適切な肥料のコントロール。

将来的にはロボットによる自動化。

オンユアサイト。お客様に寄り添っていこう。

**クボタ

秋津さんデモ。

2020年に創業130年。

日本と世界で400万台を超えるトラクターを製造。

農業は様々なチャレンジをしている。

いまは「プロ農家」が生まれてきている。

見える化、農家、販売者、クボタが三位一体になって作っている。

クボタ360

人の手は最小限、機械による高効率化。

田んぼの稲刈りシーズン、アインシュタインアナリティクスでどこでどのくらいの機械がどのくらい生産してるか見る。

製品買い替えの可能性、機種のレコメンド。

販売代理店とクボタ本社がコミュニティクラウドで連携。

営業マンは訪問先の地図を効率よくまわれる。

アップワード。

北川さん

クボタスマートアグリシステム。KSASをモバイル端末で開いて使う。

アラートが出る。カッター部のつまり。

KSASとSalesforceをつなぐ。mulesoft。

APIを使って、ケースの作成、販売会社への通知を行う。

「作業指示」を作る。

フィールドサービスライトニングを使ってモバイルで作業確認。販売会社は在庫を常に持っている。

補充はBtoBコマースで購入。ふつうのECみたいに簡単発注。

アインシュタインディスカバリーでさらに分析

「収穫量を最適化する。」

販路拡大、高効率化。

二期作、三期作、最新型のコンバインの利用で改善できる。

農家に寄り添う。販売店の効率、農家の効率を上げる。クボタはSDGsにも取り組んでいる。

クボタ吉川常務

Qデジタルトランスフォーメーションについて伺いたいです

考えてるのはビジネスにおける全ての情報やデータをデジタル化して事業自体を変えていく。

いかに正しい在庫を持ってお客様に対応するかが大事。

絶えずお客様に提供する在庫管理ができているか。

営業、生産現場で起こってること、起こりそうなことをタイムリーに手に入れること。

デジタル化することで場所を問わずタイムリーかつスピーディに情報を得る。共有する。対応をする。

非効率な仕事をなくす。

機械の方が得意なことは機械にやってもらって、人間は人間でないとできない仕事をする。

人間らしある面白い職場にしていきたい。

外回りの担当、サービス担当が外にいても今まで以上の量、質の情報を手に入れる。

お客様訪問の機会が増え、満足度も上がる。

農家の稲作がうまくいかせるか、

機会故障のリスクをいかに減らせるか。

営業とサービスがチャットしながら、どのお客様に何を届けるか。

従来はオフィスや工場で使われていたITを、販売員、営業、サービスマンが使って共有できる。

周りの人たちと一緒に仕事する。コラボレーション。

Q今後の活動計画は？

いかにタイムリーに共有して、の先。

長期的にはいま我々が提供できていない価値の提供。製品ライフサイクル全体を通して、どんな価値を提供できるか。

食味計のデータデジタル化だけでなく、もっとたくさんのデータ化を。

より一層多くのデータをどう展開していくか。

「事業自体を変えていく」

オンユアサイト。

ドリームフォースは11/19〜22です！

口内炎や口の中の傷の痛みを１日でも早く治す話。あるいは扁桃腺切除とアズレンスルホン酸ナトリウムさんと私。

・「AZ」って書いてあるうがい薬やのどシュッシュを買ってがっつり使う（ただし激しくうがいしない）
・マルチビタミンと、追いビタミンをする（BとかCとか)
・睡眠時間をがっつり取る
・傷口にささるものや刺激物を控える
あたりが解決への近道だ。というのが、私の2019年9月時点での結論です。

と、結論を完全に書き終わっちゃって軽くすっきりしたんですが、
「なにそれ？」という方のために軽く説明を書いておきます。

「AZってなによ？」というと、アズレンスルホン酸ナトリウムです。

そうです！
アズレンスルホン酸ナトリウム水和物です（知らんがな）
炎症をおさえてくれる成分です。

これのポイントは
・穏やかな抗炎症作用
・液体
・薬局やドラッグストアでふつうに買える
といったところですね。

超推せる。
各項目について、ちょっと説明しますね。

穏やかな抗炎症作用

これほんと。
寝る前にうがいして、
寝て起きたら実感できるレベルで治ります。
使わない場合と治りが違う。
（当方40代男性）

液体

特に口内炎を治す軟膏を使った人ならわかっていただけると思うんですが、
「すっごい育った激烈に強い口内炎に指で触る」
って、拷問じゃないですか。恐怖じゃないですか。

そこへ行くとうがい薬かのどシュッシュタイプなので、
水に溶かしてちょっと口に含む（痛みは水を飲むのとあまりかわらない）とか、
口内炎の付近にシュシュっとぶつけて広げる（痛みはほぼない）といった
あんまり痛くない方法で患部に塗布できるんですよ！

うがい薬だからってうがいしないで、
口に含んでじわっと口内炎や傷に浸透させると、
あんまり痛くないと思います。

薬局やドラッグストアでふつうに買える

ここ重要です。
そこそこ効くくせにそのへんの薬局やドラッグストアで売ってるんです。
うがい薬やのどシュッシュ系の棚を見て、
「AZ」って書いてあるやつはたいていこの成分が入ってます。

値段は数百円から千円弱くらい。
アマゾンでも売ってます。

アズレンスルホン酸ナトリウムと私の出会い

私、小さな頃から扁桃腺が腫れやすかったんですね。
で、20代のころに仕事が超激務になって、
毎晩微熱が出るようになったんですよ。
動けるんだけど、だいぶ不健全でした。

病院に行くと
「扁桃腺が慢性的に腫れやすくなっちゃってますね。
　いつか気管をふさいじゃう場合もあるので、
　切っちゃいましょう。」
という話に（うろ覚え）。

んで、数日入院して切ってもらったんですが、
扁桃腺切って縫ってノドが血まみれ、みたいな状況です。
水飲むのも地獄。なんなら話をするのも地獄。
困った。

そんな日々にお医者様が処方してくださったのが
アズレンスルホン酸ナトリウムが入ったうがい薬です。
傷が治りやすくなるんですよー。みたいな話だったと思う。
これと多量の睡眠で回復したと言っても過言ではありません。

なんでこんなのを書いたのかと言うと

親知らずを抜いて、口の中を２針縫っていただいて、ええ。
痛くて痛くてもう。
なにするにしてもパフォーマンス落ちるし、機嫌も悪くなるし、さすが厄年。
とか思ってたんですね。

そこで「あ、最近アズレンスルホン酸ナトリウム使ってないや」と思って。
冬場ノドが痛くなるとすぐに使ってたりするんですけどね。
アズレンスルホン酸ナトリウムの入ったのどシュッシュ。
あれむっちゃ効くんですよ。

予防というよりも
「ちょっとした炎症ができかけたところでデストロイする感じ」
です。
ちょっとセキでるなー、とか、
気づいたらシュシュっと。

マルチビタミンと、追いビタミンをする（BとかCとか)

ここ大事です。
「天然の食物から栄養を摂りましょう」
という人がいたら
「うるせえ口が痛ぇんだ！」
と言いましょう。

サプリメントでいいじゃない。
ホニャララ in ゼリー的なやつとかで、
サプリを一気に流し込む。
安いやつなら千円くらいでまかなえます。

マルチビタミンだけでもいいし、
食事がまともに取れない痛みなら
ぐいっと追加しましょう。
ビタミンB系とCがいいっす。
水分補給も忘れずに。

睡眠時間をがっつり取る

ここも大事です。
まず、食事の際にビタミンを過剰に摂取。
寝るまえにアズるじゃないですか、
そしてその後よく寝ることです。

起きると傷口が改善されてるのが実感できると思います。

傷口にささるものや刺激物を控える

硬いものを食べたりすると、
傷口に引っかかっちゃったりするんですよね。
それは避けましょう。

刺激物はふつーに痛いからやめよう。
傷口にもいい影響ないので。

というわけで、
・「AZ」って書いてあるうがい薬やのどシュッシュを買ってがっつり使う（ただし激しくうがいしない）
・マルチビタミンと、追いビタミンをする（BとかCとか)
・睡眠時間をがっつり取る
・傷口にささるものや刺激物を控える
の4つで口内炎や口の中の傷をしっかり治しましょう。

親知らずの抜歯あと

親知らずの抜歯あとは
「血餅」という血の塊が傷口をカバーするそうなので、
激しいうがいは避けたほうがいいそうです。
気をつけましょうね。

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「がんばれ」って声をかけるのが難しい問題について。あるいは称賛こそが新しい「がんばれ」なのではないか、と言う話。

とある方のとあるツイートを見て思い出したんです。
「がんばれ」って声をかけるのが難しい問題について。

「がんばれ」って言う？

えっとさー、がんばってる人にがんばれって、言う？
あるいは、がんばってない人にがんばれって、言う？

私、昔は「がんばれ」「がんばりましょう」って誰にでも言えましたし、
誰かに言われても気にせずがんばりました。
でも20代後半くらいで体調を崩したあたりで、
「がんばれ」って、やべーぞ。
と思い始めました。

だってさー、
ほんとのほんとにがんばってる時に「がんばれ！」って言われると、
もうギッリギリ限界がんばってるわっ！って思うし、
ぜんっぜんがんばってないときに「がんばれ！」って言われても
いや、そう言われましても、がんばれないわー、って思うし。

この話を書こうと思ったツイート

きっかけのツイートがこちら。

「がんばる」って、なんかもう口ぐせみたいになってるし、「がんばって」って言ってもらえるのはありがたい。
でも、何か別の表現を使いたい、って思ってる私のココロ。

— Nana E (@nana8_admin) August 27, 2019

「頑張って」側の話しですが
頑張っての投げやり感というか他人事感というか
頑張ってないからまだ頑張れるだろ〜と追いうちかけたいわけじゃなく
とにかく応援したい時の言葉が難しい…🤔

— Maato (@MaaTrailblazer) August 27, 2019

わかるー！超わかるー！と思ったんですよこれを見て。
勝手な思い込みかもしれないし、
ご本人たちの思いとズレてる解釈もきっとしてるかもしれないけど。

これを見て、自分のことを書こうと思ったんです。
私、以前はがんばれーがんばれー言ってたけど、
がんばってる人は褒めることに決めたんです。

がんばってる人を褒める話

すでにがんばってる時であれば具体的にほめられるのが私は好きですねー
がんばってくれてる人には「その発言すごいわ」「そこよく覚えてましたねすごい」「これのここ、天才」とか言います。

がんばってない人には「がんばれ」って言わずに具体的ベネフィットをお伝えしたい
「終わったら焼肉」的な

— うさみ Usami (@otoan_u) August 28, 2019

いっしょに仕事してる人ががんばってるのを見て褒める。
相手に喜んでもらえるように褒める。
恥ずかしいかもしれないし、
キョトーン的な変な空気になることもあるけど、
いいじゃねぇか別に減るもんじゃねぇし。

派手に、かつ人前で褒められるとけっこうみんなイイ顔するんですよ。
照れつつ「まあね」って心の中では思ってるような、
イイ顔するんです。

褒められた人はまず嬉しいし、
「あ、こっちの方向で合ってたんだな自分」とか
「お、自分ってこれが上手にできるんじゃん」とか
って感覚が得られるんですよどうやら。

「がんばれ」は背中を押してくれるけど、
道を示してはくれません。
具体的になにをどうがんばれ、って言われると、
がんばってるけど足りてない？とか感じちゃうし。
そういう点でも「がんばれ」だけじゃ足りない気がする。

ちなみに私、自分も褒めます。
「うわこれおれ天才じゃん」とか言う。
声に出して言う。
なんなら隣の席の人に「これおれ天才かも知んないわ」とか言う。
ヤバイ人ですね。

心がちょっと曲がってる人は
「え？何？なんか裏がある？怖い！」って思うけども
ぜひ素直に褒められていただきたい。
褒められ上手になっていただきたい！

がんばれない人をどうするかの話

がんばれないって、いろんな理由があるじゃないですか。
動機がないのか、動機はあるけどやりたくないのか。

そうそう、私この「動機」なる言葉がけっこう好きなんです。
英語で言うとmotive？
「動機付け」がmotivationですよね。
モチベーション。

やる気があるないと言う話もあるけど、
動機があるないってのが大事なことだと思うんです。
やる理由。
眠かったり疲れてたりにやる気は左右されるけど、
動機はそんなものに左右されません。

「海賊王に、おれはなる！」
「世界中の情報を体系化し、アクセス可能で有益なものにする」
「月に一回くらいは飲みに行けるようにがんばる」
「〇〇が欲しいからがんばる」
「走らないとセリヌンティウスが殺される」
「これやってると楽しい！だからやる！楽っしー！あははー！」
なんでもいいのでやる理由。
理由がないと動きは鈍くなるし、
結果もなんかぼけーっとしたものになったりする。

がんばれない人って、
動機がないか、動機はあるけどがんばれないか、だと思います。
だから、動機がない人には動機を作ってあげる。
「終わったら焼肉」はそういう意味があるよな、と思う。

もちろん焼肉好きじゃない人には適切な動機づけをすべきだけども。
あと、「焼肉」はキャッチーだけど一食だから、
将来のための勉強になるよー、とか、
評価上がるよー、とか、
お金になるよー、とか、
月の収入が〇〇円くらい増えちゃうよー、とか、
これができたらswitchとスプラトゥーン買えるよ、とか、
モテるよー、とか、
痩せるよー、とか、
お肌が10歳若返るよー、とか、
なんでもいいので、動機を。

んで、動機があるのにやりたくない人は、
「やれない理由/やりたくない理由」がある人ですよね。
それをできれば取り除いてあげたい。

「おなかすいてるけど歯が超痛い」→歯医者あるいはカロナール
「オラ、お腹が空いて力がでねぇぞ」→ラーメン
「がんばりたいけど目が開きません」→寝て！
「がんばりたいけど〇〇が足りない」→〇〇をゲットする方法を考えよう！
「仕事したいけど泣いちゃう」→休んで！
みたいなやつ。

そして、
往々にして動機付けをできなかったり、
やりたくない理由を取り除いてあげられないことがある。
そんな時は、その人にそれを無理にやらせるべきじゃないんだろうな。
と思うんです。
できればその人自信が自分で動機付けできるといいんだけども。

とかなんとか書いてるけど、
どうしてもそうしないとならない場合はあるんだよね。
「この世界を救えるのは君だけだ！」的な。
危ないし怖いしできるものなら誰か他の人にやってほしい。

で、何言いたいんだっけ？

私はこう思ってます、という話を書きます。
褒めよう。
次も期待してます。って伝えよう。
褒めるところがない人には、
褒められる行動をしたくなるようにしよう。って。

褒め活 ― 褒め言葉はタダでできる最高のプレゼント

#PxTXのグラレコを共有しますよ。文字読むのちょっとアレという方のために。

読みごたえあるっていうか読むのめんどいわー、という方のための昨日の #PxTX の #グラレコ ですよ。

個人的ランキング一位はメソッドは万能ではない、お前魔法使いやろ、刀コレクターか。のとこだな。

Japan x Team 日本組織の未来を考える イノベーションを科学する.AtraeさんのPxTXというイベントに行ってきたよ。その６。 #PxTX

Japan x Team 日本組織の未来を考える

Atrae 新居さん
メルカリ　小泉さん
一橋大学　楠さん（進行）

楠さん　声めっちゃ渋いっすね→調整してます

新居さん　wevox、greenなど。
働きがいのある会社第一位になり、取材も増えてきました。

小泉さん
メルカリとメルペイ。
今１８００人くらいの会社になった。創業６年。
４０カ国から社員が集まっている。

楠さん
日本組織とか、日本的な経営って、胡散臭い話だな、と思う
年功序列、終身雇用、みたいな話って、実際のところ高度成長期だけの話。
戦前は労働力の流動性が高かった。
三井三菱の事業会社のマネージメントは
アメリカ型よりもアメリカ的だった。

「年功序列、終身雇用」はその形をくずしたイノベーションだった。
高度成長期にだけうまく機能した。
低コストかつ長期のキャリア設定がしやすかった。
今の時代とフィットがずれてしまった。

百年も続かないものは文化とは言わない。

高度成長期はみんな同じ方向を向いていたが、
今は向いている方向が全く違う。
「日本企業」というくくりが意味がない。
これが間違える原因の一つだと思う。

問題を立てる時に、間違えた認識をしやすいから気をつけないとね。

新居さん
「日本企業」って、製造業を中心とした前提で言ってるよね。
塀で囲って社員がその中にいれば、保証するよ。
そのかわり塀の中にいる限りはルールにしたがってね、と言われていた。
そうではなく、真ん中にフィロソフィーやビジョンを持った人がいて、そこに集まってるのが正しい組織と思う。

楠さん
「崩壊した」ではなく「元にもどった」だと思う。

小泉さん
高度経済成長期はそうでしたよね。
今は人材取り合いだし、グローバルの変化も早くなってる。
世界にあわせていくところに課題が出てきてるかと思う。

楠さん
メルカリは本当に世界を目線の先に置いてる。
６年で１８００人。４０カ国から社員が集まってる。
やってみた実感どうですか？

小泉さん
めちゃくちゃ難しい。
コミュニケーションとか課題多数。
アプリは手段。
グローバルで入った人は、SDGsみたいな社会問題の解決をしたい人もいる。

楠さん
言語化した旗を振らないといけない

新居さん
時価総額とかでは人は引き付けられない。
旗。大事

小泉さん
メルカリは国によってGoogleに採用で勝つ（インドとか）。
組織のサイズや、ビジョンとか。
また「リユース」に貢献している、という点も違う。

楠さん
働きやすい会社ランキングは信用できると思う

新居さん
WeVoxランキングも一位なんです。
でもそれだとうさんくさいから外部のランキング使った。
それでも一位になれた。

楠さん
会社のミッションやカルチャーは普遍的なもの。
好きな人にははまるが、金もらっても勘弁してほしい、
と言う人もいて、ミッションやカルチャーだと思う。
ブレイクするーは万人向きじゃないほうが生まれる。

新居さん
価値観に対する共感共鳴がスキルよりも優先。

小泉さん
バリュー３つを３つの評価で、人を９項目で定性評価。
バリューと結果で人事の評価。

楠さん
「誰が足が速いか」じゃなく、どういう人か。

小泉さん
経営者が変わっても評価がかわらない。
バリューの定義をしっかりしないと労働市場から支持されなくなってしまう。

楠さん
そのへんが日本企業のなかでも当たり前のことになってきた。
バリュー・ミッションが当たり障りのないものではあんまり会社として掲げるものではなくなる。
アトラエは人をとったあとの評価は？

新居さん
評価者と被評価者を分けたくない。
市場経済のように、貢献度合いに合わせて決まるようにしたい。
どの人が将来貢献するかはわからない。
３６０度評価で決める仕組みを作っている。

楠さん
組織がいい悪いというさいに、
レイヤーが違ってしまうことがある。

レイヤー
・会社/組織
・チーム/普段一緒に働く、相互依存関係のもの。
・個人

いい悪いはチームが把握してるのでは？

小泉さん
マネージャー数名が集まって、パフォーマンスを見ながら評価する。
それぞれのチームの動き、個人の動き。
マネージャー間で認識をあわせる。

楠さん
仕事のリアリティはチームの中にしかない。
良くない経営だと思ってても、いきいきしてるチームもあれば、
会社としては先進的でも、淀んだチームを内包していたり。

新居さん
我々もチームベースでやっている。
６０名の会社なので、会社自体一つのチームとしてエンゲージメントしやすい。
高度成長期は先輩がなんでも知っていた。
今はクリエイティビティとか独創性がないとだめ。
そうなると全員が知恵を絞らないとだめ。

小泉さん
情報の流通が大事。
昔は上司が情報を持っていて、情報の非対称性があった。
現場で意思決定できなかった。

今はSlackで全チャンネルオープン。
誰がクリエイティビティを発揮できるかわからないから。

楠さん
かつてはパフォーマンスを発揮する要因の一つは、
レポーティングラインとか、情報流通だった。
でも情報技術が出てくると、コモディティ化する。誰でもできる。
組織全体からチームにうつった。

新居さん
野球型からサッカー型へ。
監督の指示を守るか、自分たちで流動的に動くか。
生物的組織。自律分散型組織。
どうやって一人ひとりがエンゲージメント高く本気で知恵を絞るか。
というのが今の壁だと思う。

小泉さん
サッカー型ほんとにそうだと思う。
グローバルのメンバーと話をしていると、透明性とか、軸とかが大事。
そこを重視しないとチームが機能しない。
勝手に動くのとサッカー型の組織は違う。
今はトライアンドエラーの途中。

楠さん
アメリカは色んな国から人がくるけど、アメリカに合わせる。
日本初だと、本当にみんなが納得できるものをつくらないといけない。

小泉さん
グローバルとローカルのいいところを活かせるチャレンジをしている

楠さん
学校で小さい教室でグローバルな人を集めてクラスを運営している
最初はいろいろカルチャーギャップ等あるが、
いいチームは世界中どこへいっても変わらない。

小泉さん
本当にそう思う。国境関係ない。
ビジョンを示し、業務に対するPDCAを回し、よく褒め。

新居さん
会社単位だと変わるけど、「いいチーム」の定義は変わらない。

楠さん
日本的、アメリカ的にいいチームはない

楠さん
メルカリみたいな会社は「本当の意味でのいいチームづくり」ができるようになる

小泉さん
ベースの人事はMIXIとGoogleとFacebook。そこにGEも入れたり。
エッセンスをいろいろ入れる。
新しいものを入れないと停滞してしまう。

新居さん
ティールだとかフラットだとか言われるけど、
働く人、お客様、株主、社会をよくしていく方法だけを研究し続ければいいと思っていく。
メルカリの失敗事例成功事例も聴きながら。

小泉さん
そのために分析が必要だと思っている。
GoogleのHRはファクトがないと断られる。
社内で分析チームもあって、WeVox入れて分析したり。

企業経営者が組織のスコアリングを取るのは怖い。自己否定になるから。
でもやらないとだめ。徹底的にパンドラの匣を開けようとしている。
同じ船に乗る船頭としてはそこに向き合おうと思っている。

楠さん
ツール、測ることを怖がる面と、測ってればうまくいく、というのと両面ある。
ツールを使ってマネジメントしていくのは自然なことだけど、
極端に嫌がる人もいる。この辺ずれている人もおおいと感じる。

新居さん
体を整えている人ほど人間ドックに言ったりする。
たるんでいる人ほど行きたがらない。
やってる人ほど健康でいられる。企業もそうなはず。
「見ないまま行きたい」という思いを持ってる人がいる

小泉さん
メルカリHRは失敗してもいいと思っている。
日本のHRは失敗しちゃいけないと思ってるのではないか。
僕は「プロダクトを作るようにHRを作って欲しい」といった。
それをやらないと置いていかれてしまう。
プライドは邪魔になる。
働いている側もそう捉えてる。

新居さん
出来上がってるものなんてない。
損する人得する人もいる。そのかわりオープンにする。それで納得感もでる。

楠さん
特に人事はそうですね

小泉さん
朝フルーツ出したら、データ上みんなが出る時間が遅くなった。
みんな口ではすごい嬉しいって言ってたのに。
社員の生産性を上げるのに何が大事か。だと思う

新居さん
ミスが許されないのが製造業の時代がった。
今は独創性が必要だと思う。
どうクリエイティビティを発揮できるようにするか。

小泉さん
平等主義もやめたほうがいいと思う。
福利厚生も平等でなくていい。
プラスの福利厚生は無いけど、下を上げる。障害を取り除く。
産休中給与１００％とか。
GO BOLD.

新居さん
意欲ある社員が無駄なストレスなく働けるようにしている。
自分たちでそれをやっていて、誰も幸せになれなければやらなきゃいいと思っている。

楠さん
今日９時半からやってて、５時まで残っている人達がこれだけいるというのは、
それだけ注目される点なんだと思う。
今、人手不足なので、今が企業経営の質を上げるチャンスだと思っている。
株主に対しての評価だけでなく、労働市場からの評価が強くなってきた。
不健全な経営をしていると、労働市場から見放されることになる。

新居さん
今まで言いと言われてた会社もよくないこともバレてきてる。

小泉さん
情報格差が減ってきている、というのもある。
ブランドで選ばれない。親ウケ関係なくなってきた。
フィロソフィーが問われている。
メルカリは海外に人を求めようとしている。

楠さん
その時にミッション・バリューがなんなのか発信しオープンにしわかってもらうのが大事。
みんながみんなメルカリやアトラエじゃよくない。
ものすごいかっちりやっていくミッションを持つ企業があってよい。
これはマッチングの話。

新居さん
イノベーティブな成果主義がしんどい人もいる

小泉さん
HR、むやみやたらに母集団を増やすのはよくない
優秀な１０人だけ母集団に欲しい。
自分たちが本当に欲しい人だけを取るのが大事。
１０００人の母集団は企業にとっても採用者にとっても無駄。

メルカンというオウンドメディアを始めた。
共感する人だけ来てほしい。しない人は来ないでほしい。

楠さん
それがお互いにとって結局効率的ということ。

小泉さん
入社一ヶ月の面談で「思ったとおりです」と言われるし、そうするのが大事

新居さん
そのために情報をオープンにするのが大事だと思う。

楠さん
情報をオープンにするのをためらうのは「これは正しいかな」だと思う。
正しいか間違ってるじゃなくて好きか嫌いか。

小泉さん
TOYOTAとか見てても、あきおさんが出てきて、
キャラが立ってきてて魅力的だなと思う。
それがリーダーシップかな、と思う。

小泉さん
僕らが出てきていろんなスタートアップがミッションとかバリューとかの話をする。
経団連にも入った。日本の大企業に触れてみた。
反応があるかどうか。
日立の中西さんは新卒一括採用とかないよね、と言うタイプなので、
そういったところにもヒントを出したりしたい。
データも出してロジカルに。

LGBTの取り組みとか女性の進出も意識して取り組んでる。

楠さん
データがないと経団連のみなさんも実感ないんだと思う。
アトラエのサービスも社会的変化、インパクトもあると思う？

新居さん
日本は強くなれると信じてるけど、ちゃんと見える化して
人間ドック受けて健康にならなきゃだめだと思う。
経営陣がかわらないならそんな組織飛び出していったほうがいい。

楠さん
とか言ってると買い手市場の時期が来たりしてしまうのが今まで。
今は本当にチャンス。
変えればいいことがあると会社も理解し始めている。
昔だったら、昭和だったらこんな動きはできない。

企業にとっても個人にとってもチャンス。
ビバ人手不足。

色紙
楠さん
構造改革は結果に過ぎない。まずは自分が動く。
ひとりひとり好き勝手にやっていただきたい

小泉さん
下剋上
テクノロジーの進化は個人がエンファームされることにつながった
会社と個人が横の関係に、これからはどんどん下剋上。
労働者が自分たちで未来を開ける

新居さん
常に当事者たれ
日本は生産性低いとか言われて悔しい思いをしている。
まずは自分たちが動くこと。
Atrae is me。まず自分が変える動きをする。
本気で変えようとして変わらないなら飛び出したほうがいい。
Ubereatsでも食っていけるし。
とはいえ、会社じゃなくてもいいけど、チームでやることの意義を感じていこう。

楠さん
チームでものごとを達成した時に意義を感じる。チームを大事にしよう。